Träumst Du von einer Selbständigkeit? Oder bist Du vielleicht schon selbstständig? Wer selbst sein Geld verdient, muss sich zwangsläufig um Geld kümmern. Möchte man meinen. Ist nicht immer so. In meinen Vorgründungscoachings kommt es immer wieder vor, dass Geld am liebsten nur an den Steuerberater delegiert werden will. Das finde ich brandgefährlich und deshalb möchte ich hier ein paar Tipps weitergeben, die sich im Laufe meiner Beratungen herauskristallisiert haben.
Unternehmerisch unterwegs zu sein, bedeutet selber etwas zu unternehmen. Wie das Wort schon sagt. Bei diesem Klassiker aus der Sprüchewelt gehe ich mit. Beim nächsten Klassiker nicht unbedingt. Wer selbständig ist, die arbeitet immer selbst und ständig. Das muss nicht sein. Es ist eine Entscheidung wie das Arbeitsleben einer selbständigen Person aussieht. Sie kann selbstbestimmt arbeiten. Selber entscheiden, was sie anbietet und selber entscheiden, wem sie es anbietet. Das sind an sich unglaubliche Freiheiten. Wenn da nicht noch die Kundin wäre, die die Angebote auch kaufen muss. Hier kommt die Strategie ins Spiel: Immer wieder der Blick auf die Kundin, was diese braucht, welches Problem ich für sie erfülle oder welche Sehnsucht ich bedienen kann. Welche Themen und Produkte gerade gefragt sind und mit welchen Worten und Werbemöglichkeiten ich diese an die Frau bringen kann. Da heißt es manchmal, viel Gehirnschmalz zu verwenden, um nicht Probleme zu beschreiben, die ich zwar sehe, die aber meine Kundin so an sich gar nicht sehen will. Neben Gehirnschmalz helfen da übrigens auch ganz fantastisch Fragen und Gespräche. Nimm Kontakt auf mit Deinen Wunschkunden. Und frage sie. Notiere Dir genau, welche Probleme sie beschreiben, mit ihren Worten wirst Du auch andere Kunden gewinnen können, die sich in dieser Problembeschreibung wiederfinden werden. Und höre natürlich genau zu, wie sie sich eine Lösung wünschen und was genau zu dieser Lösung gehören soll. Das beschreibt später Dein Angebot. Wünschen sie sich keine Lösung oder wird deutlich, dass sie Dich zu dieser Lösungsfindung nicht brauchen, dann sind sie noch nicht die richtigen Kunden. Das bedeutet manchmal schmerzhafte Einschnitte und Eingeständnisse. Es lohnt sich nicht, an einer Selbständigkeit festzuhalten, die man sich selbst wunderbar ausgemalt hat, die aber in der Praxis nicht zu funktionieren scheint. Manchmal braucht es einer kleinen Änderung, manchmal auch einer großen, die auch für die eine oder andere heißen kann, doch besser wieder eine Anstellung anzustreben, in einem Geschäftsmodell, was sich bewährt hat (und es sich deshalb leisten kann, Menschen zu bezahlen).
Der Überblick
Die erste Geldgrundlage, die für selbständige Menschen wichtig ist, ist ein Überblick über die eigenen Finanzen. Dies geht tatsächlich mit den eigenen Zahlen los, also mit den eigenen privaten Ausgaben, die die eigene Unternehmung decken soll. Wieviel Geld benötigst Du durchschnittlich im Monat? Wenn Du diese Zahlen nicht kennst, kannst Du sie zunächst schätzen. Ich empfehle aber unbedingt ein Haushaltsbuch zu führen, für mindestens einige Monate, am besten ein Jahr und am allerbesten immer. Wenn man sich einmal angewöhnt hat, alle Ausgaben mal schnell ins Handy einzutragen oder alle Belege zu Hause an einem Ort abzulegen und sie alle paar Tage in ein Buch einzutragen, ist es eine Routine, die unglaublich viel Transparenz schafft. Wenn es noch eine (oder mehrere) weitere Personen gibt, die zur Kostendeckung beitragen, dann ist es natürlich gut, deren Einkünfte bei der weiteren Planung mit einzubeziehen. Möglicherweise auch in Schritten. Ich kenne viele Paare, bei denen der Partner sehr bereit ist, die Partnerin in ihrer Selbständigkeit zu unterstützen. Für einen Zeitraum, für die Phase des Aufbaus beispielsweise. Oder auch für länger. Wichtig ist, genau zu klären, für wie lange wer welchen Beitrag leistet. Bei Frauen bitte nicht die Hausarbeit vergessen. Für alle, die bei diesem Satz aufhorchen, nochmal etwas differenzierter formuliert: Wenn wir ehrlich auf Hausarbeit und Kindererziehung schauen, dann trägt hier oft eine Person die Hauptlast. Das kann man damit überprüfen, wenn man schaut wie oft das Wort „helfen“ fällt. Wer im Haushalt hilft, erledigt nicht die Hauptlast. Die Person mit der Hauptlast hilft nämlich nicht, sondern diese macht einfach, weil es getan werden muss. Sie hilft niemandem! Meistens sind das die Frauen. Die Person, die also nicht hilft, braucht bei den Finanzen Hilfe von der anderen Person. Auch dauerhaft. Das kann sehr fair sein, es braucht bloss Klarheit und Transparenz, um im Laufe des Lebens jegliche Vorwürfe zu vermeiden.
Sind die ersten beide Schritte erledigt, weißt Du, wie viel Geld Du zum Leben brauchst und wie viel andere Personen beisteuern. Damit ist klar, wie viel Deine Selbständigkeit erwirtschaften muss. In Deutschland hast Du vielleicht einen kleinen Aufschub, weil Du wahlweise noch Arbeitslosengeld oder den Gründungszuschuss bekommst, aber Du weißt, irgendwann wird es ernst.
Wie aber jetzt die Einnahmen planen? Zugegeben, dass ist schwieriger, weil Du mit mehr Ungewissheit zu tun hast. Trotzdem lohnt es sich, Dir drei Szenarien anzuschauen. Ein gutes, ein mittleres und ein mageres Szenario. Das magere Szenario deckt so gerade Deine Basiskosten oder tut selbst dies am Anfang nicht, beim mittleren ist schon so viel Luft drin, dass Du auch in Dich und Dein Leben investieren kannst und das gute Szenario darf eher Deine gute Leistung widerspiegeln und muss nicht mehr viel mit Deiner Kostendeckung zu tun haben. Das gute Szenario löst sich also von dem Gedankengang, ich arbeite um meine Kosten zu decken. Ein Gedankengang, der unbewusst schnell sehr klein halten kann.
Wenn Du jetzt also drei verschiedene Angebote hast, also beispielsweise einen Kurs, den Du einmal monatlich anbietest, drei Gruppenangebote am Abend und Einzelstunden, die Du an maximal drei Vormittagen geben kannst, dann kannst Du mit diesen Ideen spielen und sie mit Zahlen untermauern. Der monatliche Kurs lässt sich hoch und runterschrauben durch den Preis und die Teilnehmerzahl. Ein Kurs mit 12 Teilnehmerinnen, die alle 100 € zahlen bringt 1.200 €, kommen aber 50 Teilnehmerinnen und sie zahlen alle 50 €, kommst Du auf 2.500 €. Natürlich spielt auch der Raum und benötigte Technik eine Rolle, aber Du verstehst meinen Gedankengang? Rechnest Du mit mehr Teilnehmerinnen, muss sich vielleicht das Konzept verändern und vielleicht besteht auch die berechtigte Sorge, dass sich gar nicht so viele Personen anmelden werden. Das kann sein und möglicherweise macht es für Dich Sinn lieber ein kleines feines Seminar anzubieten, sehr persönlich und intensiv. Für sechs Personen, die dann 250 € bezahlen. Macht immerhin auch 1.500 €. Bei monatlich wiederkehrenden Angeboten kannst Du selbstverständlich auch experimentieren bzw. wachsen. Du probierst aus, welche Formate funktionieren und für Dich passen. Hast Du das richtige gefunden, kannst Du es eine Zeitlang so fahren und mit diesen Zahlen kalkulieren. Aber Wandel gehört in der Selbständigkeit meist eh dazu. Bei den drei Gruppenangeboten ist die Kalkulation ähnlich. Wenn es dauerhafte Kurse sind, kannst Du hier mit Paketpreisen arbeiten. 10 Abende gibt es zum Preis von neun Abenden oder mit einem Zusatzangebot. Oder Du bietest Deine Abendangebote eh nur immer im 6er Pack an. Oder es gibt eine 10er Karte. Ich selbst finde es nicht so glücklich, wenn ich als Teilnehmerin beispielsweise an einem Sportangebot nur zahlen muss, wenn ich komme. Da siegt mein Schweinehund immer! Er hat ja neben der eigenen Trägheit, der Couch, dem guten Fernsehprogramm, jetzt auch noch die Geldeinsparung auf seiner Seite. Überleg Dir das also gut. Es mag erstmal ein unverbindliches Zugeständnis sein, es kann aber gerne nach hinten losgehen und hat dabei nur minimal was mit Dir und Deinem Kurs zu tun.
Kommen wir zu den Einzelangeboten. Hier kannst Du nur am Preis drehen, da Du ja direkt Deine Zeit verkaufst. Natürlich kannst Du auch noch von Deinem ursprünglichen Plan abweichen und nicht nur an drei sondern bei guter Nachfrage auch an fünf Vormittagen arbeiten. Und Du kannst auch noch die Nachmittage dazunehmen. Aber irgendwann ist Deine Zeit endlich.
Der Preis dagegen ist durchaus verhandelbar. Gerade wenn Du gefragt bist. Ich frage mich zu jedem Jahresanfang, ob mein Preis noch stimmt. Manchmal tut er es, manchmal muss er erhöht werden. Weil ich sonst zu viel zu tun hätte. Der Preis ist für mich eine gute Möglichkeit, um mich in Balance zu halten. Und meine eigene Weiterentwicklung auch preislich abzubilden. Ich bin heute als Coach entschieden besser als noch vor 5 Jahren. Ich habe mehr Erfahrungen gesammelt und ich habe auch immer wieder in mich investiert. Wenn Du allerdings am Anfang stehst, dann kann es Dir gehen wie einem meiner Klienten, der anfangs 6.000 € zu deckende Kosten ausgerechnet hatte und der es angemessen fand, für 100 € die Stunde zu coachen. Das macht 60 Stunden im Monat, also 15 Stunden in der Woche. Rechnet man mit 3 Stunden am Tag, sind alle Wochentage gefüllt. Das kann gehen, kann aber auch unrealistisch sein. Einmal was die Anzahl der Buchungen angeht, zum Anderen auch, was die eigene Kraft angeht. In seinem Fall haben wir sein Geschäftsmodell dahingehend verändert, dass er dreimal einen Tagesworkshop anbietet, mit dem er plant, jeweils 1.000 € zu verdienen. Damit braucht es nur noch 3.000 € aus den Coaching, welche er außerdem auf 120 € Stundenlohn erhöht hat. So kommt er auf ungefähr sechs Coachings in der Woche, also an zwei Tagen drei Coachings. Das schien deutlich besser zu passen. Heißt im Umkehrschluss aber auch, dass er Tagesworkshops konzipieren und verkaufen muss. Alles hat seinen Preis.
Wenn Du Produkte verkaufst und Deine Zeit nur in der Entwicklung des Produkts steckt, dann hängt der Verkauf im wesentlichen an Deinem Marketing und lässt sich selbstverständlich beliebig skalieren. Wenn ich beispielsweise ein Buch verkaufen will, dann hängt dies nach der eigentlichen Produktionsarbeit nur an meinem Aufwand, das Buch zu bewerben, bekannt zu machen und Käuferinnen zu finden. Macht man dies über Books on Demand, braucht man sich um die Produktion nicht zu kümmern. Wenn ich reichlich Bücher verkaufe, dann werden diese ausgeliefert. Stecke ich weniger Aufwand ins Marketing verkaufen sich weniger. Bist Du mit einem skalierbaren Produkt unterwegs, kannst Du also versuchen, abzuschätzen, wie viele Produkte Du wohl verkaufen musst und welchen Aufwand Du dafür betreiben musst. Auch hier gibt es ein Schmalspurprogramm, ein mittleres Programm und eine Zahl, wenn es richtig gut läuft. Hier hängen übrigens oft in einem ähnlichen Verhältnis noch Kosten für Werbung dran.
Bei Produkten, die Du nach Bestellung selbst herstellen musst, musst Du natürlich den Wareneinkauf und die Zeit, die Du zur Herstellung benötigst, mit einberechnen. Hier braucht es meist auch bei den positiveren Kalkulationen eine gute Idee, wer Dich wie am besten unterstützen kann und wohin Du die Produktion ausgliedern kannst, damit hier Dein erfolgreicher Verkauf nicht durch Deine eigene begrenzte Produktionszeit begrenzt wird.
Wenn Du diese Zahlen zusammengestellt hast, hast Du eine gute Umsatzplanung für das erste Jahr oder wenn Dir Sicherheit und langfristiger Ausblick wichtig ist, machst Du es gleich für drei Jahre. Diese Zahlen müssen nicht eintreten, in den seltensten Fällen treten sie genau so ein, wie der Plan es vorsieht. Es sei denn, Du betreibst ein sehr berechenbares Geschäft. Die meisten tun dies gerade am Anfang nicht. Lücken sind am Anfang auch gängig. Diese wollen mit neuen Produktideen und Angeboten gefüllt werden. Der Plan hilft aber, um zu sehen, ob Dein Geschäftsmodell überhaupt funktionieren kann. Und im Laufe der Zeit ist er ein gutes Kontrollmodell, um den Plan mit dem dann eingetretenen Ist zu vergleichen.
Die Rücklage vor der Gründung
Diesen Abschnitt schreibe ich für Dich, wenn Du Dich irgendwann selbständig machen willst, den „großen Schritt“ aber noch nicht gegangen bist. Bau Dir eine Rücklage auf! Am besten so groß, dass Du von diesem Geld ein Jahr lang leben kannst. Eine Gründung funktioniert meistens nicht so planmässig, wie wir uns das in unseren Excel-Tabellen ausgemalt haben. In Notsituationen zu verhandeln, ist nicht besonders erquicklich. Um nicht zu sagen, meistens merkt dies auch Dein Gegenüber. Du verkaufst nicht mehr aus der Überzeugung, ein gutes Produkt anzubieten, sondern aus der Not Deine Miete zu bezahlen. Ich finde, man merkt das. Allerdings will ich auch nicht die Meinung von Kolleginnen verschweigen, die in so einem Fall eher die Erfahrung gemacht haben, dass es in der Not besonders gut läuft. Aus der Reihe: Nur die hungrige Wölfin jagt. Wenn letzteres für Dich stimmig ist, brauchst Du die Not als Motivator. Dann wirst Du die Rücklagen wahrscheinlich erst aufbrauchen, Du bist mit den Rücklagen ja noch ausreichend „satt“. Wenn Du Notsituationen eher nervös und unsicher machen, dann rate ich Dir zum Aufbau einer Rücklage. Möglichst vor dem Start der Existenzgründung.
Sicherheitspuffer aufbauen in der Selbständigkeit
Bist Du bereits selbständig und hast den letzten Absatz gelesen mit einem wehmütigen Blick auf die Vergangenheit und dem Gedanken, hätte ich das bloss vorher gewusst, dann kannst Du Dir natürlich auch jetzt noch eine Rücklage aufbauen. Viel schwerer ist es auch nicht.
Wie spart man aber Geld an?
Egal in welcher Lebenssituation, um Geld anzusparen, braucht es immer drei Schritte: Habe gute Einkünfte oder erhöhe diese möglichst, kürze Deine Ausgaben und investiere das, was übrig bleibt.
Zunächst bei den Einkünften. Bist Du noch angestellt, dann kannst Du möglicherweise bereits in kleinen oder auch großen Schritten Deine Selbständigkeit im Nebenerwerb starten. Bist Du bereits selbständig, dann gib Gas. Bau Dir eine gute Strategie auf, schau kritisch auf Kunden, die nur gerade mal so kostendeckend zahlen und sie Dich im Zweifel nach neuen Kundengruppen um.
Dann geht es um die Ausgaben. Im Unternehmen, wie später auch in Deinem privaten Haushalt. Viele Geldkollegen von mir im Internet prahlen mit ihren wahnsinnigen Umsätzen. Sechs stellig, sieben stellig. Hört sich toll an! Aber sagt eigentlich nichts aus. Denn in meinen Augen ist nur der Gewinn relevant. Ich kann ganz viel Geld einnehmen, wenn ich vorher genauso viel Geld für Werbung ausgebe. Das wird wahrscheinlich funktionieren. Nur was habe ich von einem Umsatz von einer Million, wenn ich eine knappe Million in Werbung investiert habe, der Gewinn also vielleicht 40.000 € ist? Für mich ist der Gewinn interessant und der ermittelt sich aus Umsätzen minus Kosten. Manchmal kann es Sinn machen, die Umsätze zu senken, wenn sich dadurch noch mehr Kosten senken lassen. Beispielsweise hatte ich mal eine sehr erfolgreiche Beraterin im Coaching, die zwar wunderbar hohe Umsätze erzielt hat, durch ein teures Büro und Personalkosten blieb für sie am Ende aber fast nichts übrig. Sie hat sich dann entschieden, sich von ihrer Mitarbeiterin zu trennen und das Büro zu sich nach Hause zu verlegen. Die Umsätze sind in dem darauffolgenden Jahr natürlich zurückgegangen, aber der Gewinn hat sich verdoppelt!
Die Ausgaben im Privaten kannst Du Dir auch kritisch anschauen. Was ist nötig, wo lässt sich was sparen. Es geht hier möglicherweise nicht mal um die dauerhafte Veränderung Deines Lifestyles, sondern nur um eine bestimmte Zeit, bist Du Deinen Puffer auf die Beine gestellt hast und Deine Selbständigkeit läuft. Hier weniger private Kosten zu haben, kann sehr entlastend sein.
Die Lücke wird investiert. Wenn Du gerade erst anfängst, zu investieren, lohnt sich wahrscheinlich ein ETF-Sparplan. ETFs sind passive Fonds, die damit relativ wenig Kosten haben. Du kannst diese mit Aktien kaufen, aber auch Immobilien (sogenannte REITs) sind denkbar oder Anleihen. Ein Sparplan ist relativ schnell eingerichtet. Neben ETFs könntest Du das Ersparte kurzfristig auch gut in sogenannte P2P Kredite investieren. Das ist zwar auch riskant, hat aber auch die große Chance, dass Du mit relativ guten Zinsen Dein Geld zu mehr machen kannst.
Wenn Du den Weg für Dich graphisch begleiten willst, hätte ich für Dich noch eine schöne Übung, die schon sehr viele Menschen motiviert hat: Im Wesentlichen entsteht Vermögen durch das Verhältnis von Rein und Raus. Wenn mehr Rein kommt als Raus geht, dann baut sich ein positives Momentum auf. Umgekehrt logischerweise nicht. Um dafür eine Sensibilität zu entwickeln, empfehle ich Dir ein großes DIN A 3 Blatt gut sichtbar aufzuhängen. Auf der horizontalen Achse trägst Du die kommenden Monate ein, auf der vertikalen Achse steht eine Geldspanne, die für Dich gerade relevant ist. Also beispielsweise von 500 ganz unten bis 5.000 ganz oben. Am Ende eines Monats markierst Du mit einem roten Kreuz Deine Ausgaben, mit einem grünen Kreuz Deine Einnahmen und mit einem blauen Kreuz die Höhe Deiner neu getätigten Investments. Im Laufe der Zeit kannst Du die Kreuze der jeweiligen Farbe mit einer Linie verbinden. Ich habe bereits viele Menschen erlebt, für die es unglaublich motivierend war, zu erleben, wie zunächst fast gleich Linien sich langsam auseinander bewegen. Die grüne Linie sich nach oben von der roten Linie absetzt. Und die blaue Linie immer höher steigt.
Bleiben wir zunächst bei den ersten beiden Linien, der roten für die Ausgaben und der grünen für die Einkünfte. Wer viel einnimmt und wenig ausgibt, bei dem bleibt zwangsläufig Geld übrig. Vermögen baut sich auf. Wer dieses Geld dann auch noch sinnvoll investiert, der profitiert vom Zinses-Zins. Er wird mit der Zeit immer reicher. Je mehr der Zinses-Zins greift, desto schneller geht es. So einfach ist das! Bleiben wir zunächst bei den ersten beiden Linien, der roten für die Ausgaben und der grünen für die Einkünfte. Wer viel einnimmt und wenig ausgibt, bei dem bleibt zwangsläufig Geld übrig. Vermögen baut sich auf. Wer dieses Geld dann auch noch sinnvoll investiert, der profitiert vom Zinses-Zins. Er wird mit der Zeit immer reicher. Je mehr der Zinses-Zins greift, desto schneller geht es. So einfach ist das!
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